Клиент
Завод архитектурного стекла СТЕККО. Изготовление, резка, обработка стекла. Бронированные, закаленные, крашенные стекла, изделия из стекла, монтаж стекол.
Средний чек
от 100 тыс. руб
Задача
Оптимизировать продвижение через интернет. Увеличить отдачу от рекламы, т. к. в течение долгого времени показатели не менялись и изменение рекламного бюджета не влияло на результат.
Компания существует на рынке достаточно давно. Несколько лет назад был разработан сайт и запущена контекстная реклама. Первое время генерировалось достаточное количество заявок. Однако, из-за повышения конкуренции, продажи стали падать, стоимость заявки росла.
С чего начали
Компания обратилась к нам с целью запустить дополнительные каналы рекламы. Но мы начали с аудита их текущего интернет-маркетинга. Необходимо было понять объем будущей работы и действительно ли нужны доп. инструменты.
В ходе анализа выявили, что реклама была настроена неэффективно (много лишних фраз, что приводило нецелевые заявки с низким чеком), отсутствовала сквозная аналитика и были проблемы с сайтом. С технической стороны сайт страдал от битых ссылок, ошибок кода, мобильной версии, мета-тегов. Скорость работы сайта также была низкой. Смысл нарушался из-за статей по продуктам и услугам, которые клиент не делал. Да и сами материалы были неверно изложены на сайте.
На первом этапе увеличили скорость работы сайта. Для этого купили и полностью настроили новый сервер, заменили ссылки и мета-теги. Далее запустили новую рекламу в Яндекс Директ и Google AdWords на высокомаржинальные сегменты. Следом настроили сбор данных и аналитику:
- Добавили на сайт формы обратной связи и робочат.
- Интегрировали сквозную аналитику: сайт + calltracking + робочат + телефония + реклама + CRM + Google Analytics.
В конце первого месяца собрали и проанализировали статистику с помощью подключенных сервисов. После изменений в рекламе и ускорения работы сайта, количество заявок достигло 60/мес по 500 руб. Неплохо, но эти показатели были ниже желаемых. Стратегический прогноз можете наблюдать ниже.
Второй этап
Начался этап оптимизации рекламы. В первую очередь выявили узкие места в воронке продаж: конверсию сайта нужно было поднимать, менеджеры плохо обрабатывали лиды. Также страдала конверсия в продажу.
Чтобы поднять конверсию сайта, работали сразу и с сайтом и с рекламой. Добавили сквозные формы заявки, сделали понятным раздел контакты, зафиксировали меню сверху. Сайт стал удобнее для клиента, он быстро находил контакты и оставлял заявку. В рекламе сделали акцент на дорогих продуктах в поиске, чтобы уже на этом этапе увеличивать количество целевых заявок.
Причина низкой конверсии в продажу была в плохой обработке лидов. Менеджеры фактически не пользовались CRM-системой и не справлялись со внутренними процессами. Часть входящих обращений терялась из-за неверной обработки, а учитывая средний чек в 100 тыс.руб., компания теряла выручку. Чтобы добиться кратного роста проекта, необходимо было работать с отделом продаж. Для этого спланировали внедрить amoCRM для фиксирования всех обращений в компанию, установить IP-телефонию с выделенным номером для каждого менеджера и настроить обработку входящих звонков.
Третий этап
Начали отслеживать поведение посетителей сайта. По итогу анализа составили список изменений для сайта, чтобы опять же повысить конверсию.
Внедряя amoCRM, пришлось обучать сотрудников работать с ней и вносить все необходимые данные о клиентах. Прослушали все звонки менеджеров и выяснили, что некоторые сотрудники не работают по скриптам и сливают целевые заявки. Отследили работу отдела продаж и внесли корректировки в CRM: создали дополнительные поля для лидов и контактов, упростили этапы воронки продаж.
Т. к. основной сайт клиента продавал стекло, решили выделить одно направление компании и охватить новый сегмент — конструкции из стекла. Для этого запустили отдельный проект по изготовлению стеклоконструкций, разработали для него новый сайт.
В конце третьего месяца количество заявок достигло 100/мес по 300 руб. Мы уже делали результат гораздо лучше прогнозируемого.
Четвертый этап
После того, как вывели контекстную рекламу в стабильное русло с постоянным ростом заявок и уменьшением их стоимости, начали запускать SEO-продвижение сайта:
- Создали адаптивную мобильную версию сайта, т. к. по данным аналитики 30% переходов на сайт было с мобильных устройств.
- Провели реструктуризацию разделов сайта, т. к. неверная навигация и иерархия страниц путали людей, также неверные акценты делались для поисковых систем, что значительно снижало позиции в поисковой выдаче. Применили смысловой и технический порядок.
- Ускорили загрузку сайта c 11 до 85 баллов в PageSpeed, тем самым уменьшилось число отказов на сайте.
К концу этого этапа, количество заявок достигло 250/мес по 50 руб. Сейчас на постоянной основе идет SEO-продвижение сайта по производству стекла и контекстная реклама всех сегментов.
Итог
Сейчас сайт компании выглядит так.
Увеличили количество звонков с 40 до 250 в месяц, цену заявки уменьшили с 500 до 50 руб.
Оснастили отдел продаж виртуальной телефонией и CRM-системой для фиксации всех входящих обращений и контроля всех этапов работы с клиентом. В результате количество целевых заявок увеличилось, конверсия в продажу выросла. Внедрили отчетность и сквозную аналитику, что позволило руководителю понимать экономику, стоимость привлечения клиента, оценивать качество работы отдела продаж.
Т. к. лидов и заказов стало в разы больше, клиент начал расширение отдела продаж. Далее отдел был поделен на обработку горячих и холодных лидов.
Проект процветает. Клиент доволен. Мы довольны.
